7月12日，以“新消费·新智联”为主题的“2018中国汽车CRM产业峰会” 在北京凯迪克格兰云天大酒店隆重举行。来自全国的知名车企代表、行业协会专家、跨界CRM营销大咖、行业媒体在内的150余位CRM精英共同出席并见证了这场营销峰会。

艺术小红花CEO张旭发表了以“艺术与社群的新营销关系和消费体验”为主题的演讲。他认为，打破艺术圈层供给与消费者需求不匹配的壁垒，构建新经济下艺术品交易模式的革新以及新技术在艺术文化领域内的实践，引领大众艺术品消费新时代。

如下是其演讲实录：

感谢大家给我这么一个机会跟大家进行分享。因为我在来之前，我一直觉得CRM是整个主机厂、汽车厂商顶层的位置。跟各位嘉宾分享一些新的体会，我觉得你们比我们幸福多了，为什么？现在走在大街上去扫盲太难了，都有文化，中国有多少汽车，是4亿家庭。如果扫美盲，这个很难，让更多享受生活的人更少。

简单介绍一下公司的情况，艺术小红花主要做得事情依托互联网线上服务，艺术家及艺术品消费者进行连接。这是我们的团队，我们的团队之前做艺术品的生态，三年时间把这家公司从我做到10亿规模，做艺术小红花，总共十年的创业，我们融资额超过一亿元。

这是我们现在目前投资我们股东方，有TTPV陶博士，有联合资本何总，也有雷总和陈总。

我们的业态跟咱们投资的业态有很多相似的地方，我们左手服务所谓B端用户叫2+3模式，有青年艺术家，叫两年校内研究生，三年走出学校的艺术家，这个在国内将近20万人的规模。还有存世量当代作品达到一千万幅。我们服务的族群在年收入25万以上社会中产阶层，这个大概在一亿人规模。第二，对于装饰需求以及艺术的需求。第三个，艺术品爱好者和金融投资者。

最近一段时间我和我的团队对于跨界非常多，今天参加这样一个活动，和汽车进行一些交流分享。上周去西单做一个封口大街，一个创意的商业地产，在西单商圈打造一个芳草地的空间，拿出一整层作为艺术团队的摆放。

我们主要的艺术家来自于国内九大美院。这是艺术品的仓储和展示空间，我们公司目前市场价值在仓库里将近三千万的规模。我们去桥接国际资源，为中国当代年轻艺术家海外办展，做艺术交流，以及海外收藏家来购买我们中国艺术作品。

这里面对于艺术家以及数据的分析，以及图表的分析。之前在这个行业里面是不存在的，互联网要进行这些行业，必须进行改革和革新。这是我们艺术作品提供供应链的系统，从刚开始系统的征集，跟艺术家签约，到艺术作品进仓，以及进行包装，以及对外提供服务。

我今天分享的题目是社群营销以及新消费时代的崛起。首先了解一下怎么定义社群，我们通常认为有频繁的社会互动的行为会行动某种社群，参与互动的人往往带有共同的利益，容易想像成为到同一个时间，同一个空间出现同一个地方的顾客，他们就是一个社群的代表，其实不是，顾客和顾客之间没有产生深入密切的互动，以及利益关系，这个社群不太存在，并且很难长期持久下去。

新消费的时候，首先谈到新消费时代，有两个点，一个点是新人群，一个是新技术。新人群有五个画像，做新消费升级的时候往往不太去关注的。我们用它的收入，它的阶级属性、年龄段、地域区隔。新人群是人设自由、独乐自在、乐活绿动、玩物立志的、无微不智。什么是人设自由，我们的身份和自我认同是相对固化的，那个时候一旦我购买了跟我身份和认同相符的商品的时候，整个社会整体形态是排斥的。但是现在这个时代下，我们看到很多一些特例，就是女孩子也可以走中性风，男同志进行美肤的服务。我们看到江小白这样的找到切入点，带来销售的点。

还有乐活自动，以前剩女孩灌大帽子，现在西方独活、乐活的生活状态，现在一人食、一人旅行的小家电。我们一种行业活动，我们汽车行业为一个人打造的。

第三个乐活绿动，主要关注他们的健康、快乐、品质、环保和可持续，他们主要特点很爱健身，他们支持低碳环保旅行。

玩物立志，我们以前普通消费者娱乐分为几大块，读书、音乐，现在变得越来越细分，很多消费者抱着非常虔诚的态度进入某个细分领域深入挖掘，我们叫极客精神比较好。

还有无微不智，智能手机不提了，当手机没有电的时候，不在身边的时候没有焦虑感。女朋友看你手机的时候更焦虑，这个时候会发现有很多人享受黑科技，智能的设备进入生活领域。从阿里数据来看，智能产品这几年增长速度达到14.6倍，人机交互达到7.6倍，像平时看到体脂的仪器，包括血糖仪的提高都是大幅度的提升。

说一下新技术的应用，在数据可以看到新技术的应用，这一块里面涉及到AI、区块链还有AI数据采集等等这方面的应用。从我自身角度来理解，首先AI分成AI识别，现在AI技术来自于AI识别，AI数字进步非常缓慢的，比如像AI的下棋，无论是象棋还是围棋，在这个过程中出现一个问题，一个行业对于AI新技术轮廓度的问题。个性化新闻客户端推荐你的新闻，我们平台根据血型、星座来进行推荐，我给你推荐十条，三条错，七条对，也可以理解。我觉得电脑达到75%左右不错的，这个数据显然没法在行业当中应用的。今年聚会跟我说，我现在搞AI智能发药，正确率99.99%，一天的配额是两百万，有两百人吃错药，对AI容错度难以接受的，但是有些行业的容错度是比较高的。

新人群的画像，我们有一个规模，我们希望这些家庭目前一亿多人的规模，在2020年左右规模可能是要朝着大规模的发展。这个包括网购、餐饮、运动、娱乐、艺术、旅游朝着明显的方向快速发展。

分享一下新人群消费理念以及行为特征，这个大家比较好理解的。第一点，我们消费注重理性消费，不再感性越贵或者越买的状态。第二，注重自我价值的体现。第三点，注重简单高效，交易整个链条越简单，售前、售中、售后的服务链条越容易，消费者感受越好。第四点，比较注重生活美学，对于外观的追求，消费者更有品位了。我去参观一个国外学校的艺术馆，进去跟院长说你这个应该叫科技馆，对于AI，对于VR，对于新技术的应用结合特别多。中国的艺术院校更多是印象派和写实派，在西方很容易产业结构将艺术的设计直接到工业设计连接在一起，是一脉相承的。而在中国这个板块是割裂的非常之明显的。第五点注重环保和健康，愿意为健康去买单。

是新人群消费理念的变化，更多是实用主义为标准，从今年涨幅比较快。还有一块涨幅比较快，小额贷款、快消贷款来进行消费，这个增速也是非常快的。另外一个比较大的比重，选择商品更加注重生活格调。

现在悦己主义正座兴起，只买对的，不买贵的。这里有一个观察点，我们看线下快消品的增长数量，便利店增长数量这几年持续增长，对于整个超市、百货大卖场传统线下渠道有很大的冲击作用。也就是说，我们放到汽车行业来看，这种大体量4S店未来进行有效的转型。我们消费者购买商品的时候，很大的消费决策在到店之前已经做完了。

新人群消费理念的变化分为几点，包括衣食住行，注重环保健康这一块，我们消费者愿意去选购环保天然的生活材料，更加注重运动健身以及健康的生活方式。

这个图比较有意思，我们现在新消费者了解需求，达到渠道的角度来讲的话，其实每个消费者平均获得渠道4.8%左右，不到5个什么样的商品通过线上的方式达到消费者认知当中，尽可能3-5个进行选择，不要我们产品全方位覆盖。像我们基础品、衍生品也是这样，刚开始对于市场部要求，花越少的钱传播效率更好了。越多的渠道好不是这样的，其实真正的转化渠道也就是3-5个。

还有一个KOL，关键因素品牌向导的作用，社群电商，社群打造一个比较重要的因素，我们之前都是意见领袖说，其他都在听。随着社群的变化，结构化在发生调整。

我举一个之前沟通的例子，小米有一个叫智米，是一个小米的独立生态品牌，CEO说过一个问题，小米做得这些产品，像插线板、电扇，生活上用得一些东西，你们的产品一出来整个行业的交易额下滑。苏总分享一个观点，有一个落后的行业你要踹一脚，整体都进步多了。小米出了智能接线板之后，公牛，我们其他的接线板有了跨越式进步。

这个变化自我表达到彰显个性，60%的消费者选择符合消费者个性和价值态度的商品，一会儿说现在打造商品几个重要的点。社群组织是渠道多元化发展的产物，也为口碑推荐和追求个性提供载体。用户口碑的传达不用过多介绍了，你们又是消费者，又是给消费者提供的人。第一，跟消费者建立通畅高效运营渠道。在这个过程中把用户真实的口碑体现在平台，让其他更多的用户感知到。

在这个里面说一下KOL的问题，以前我们说作为社群的领导往往就是KOL的主体，关键领袖这么一个角色，我们所说的领导就是关键意见领袖。领导者处于维护社群日常社群维护活动，并不是社群当中意见最为鲜明，或者最为独到这么一个人。更核心的核心参与者以及活跃用户在这个社群当中提供他的观点和想法。在新消费主体当中也是说得五类新的消费理念，当中84%的人更多愿意参与线上线下的互动的社群活动。

社群活动我们说得特征大概分为五个方面，一个是性别分布比较均衡，主要是80后、90后为主。第二，以一二线城市为主，集中于水平发达地区，家庭月收入水平较高。社交比较活跃，乐于分享，大多是社交圈中的意见领袖。另外对生活要求比较高的。这里面性别比重不是大最为活跃的还是80后、90后男女比较持平的状况，大部分的性别比例不太一样。

还有接近70%经济发达的地区更为活跃，有更多可分享，有更多的时间愿意去分享的意见和一些信息。从家庭收入来讲，其实普遍还是在叫家庭收入要高于8000元整体水平，在CPI占比上处在一个相对富裕的阶层。

说一下社群的机遇和发展趋势。我们说一下社群发展有六个方面，一个社群的建立基于某种兴趣和忠于共鸣的个性圈层，不管爱艺术、爱音乐、爱某一个汽车，某一个类型的汽车基于兴趣来组建的。第二个，我们作为服务商，作为商家去打造产品社群的时候，我们要保证精简且有效的社群入口。刚才天意讲企业微信的时候体会比较大，我们做链接技术上的搭建，去做精简且有效的社群入口。第三点，社群者的角色，把更真实的、便捷、高效的信息反馈给访问社群的人。第四点，自我表达，良性互动的场所提供便利的条件，不管是线上还是线下。第五点，关于线上线下双向联动的问题，实际上绝大部分的社群走到一定规模的时候一定频繁组织线下活动，来提高用户的黏性。只有线下活动的时候对你本社群之内的人有一个非常立体的人设的了解。第六点，覆盖多元化生活习惯。

基于兴趣建立的社群，超过90%的社群活跃，他们对社群里面获得购买信息，包括熟人的介绍以及分享，西印度是更高的。

这里面可以看到信息真实有效，并且良性的表达意见观点的社群，在这里所推荐的购物的商场的信息，以及达到率、成功率都是比较高的。社群内的用户相信真实的体验和感受。

这就是说作为一个社群来讲，更多深度线下交流和互动体验是大势所趋。有绝大部分的用户达到40%以上和社群参与人员，在这个过程当中交到几个好朋友，偶尔见面的，这个占到40%。剩下或多或少都会参与社群组织的线下活动。

我的分享就到这儿，谢谢大家。